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  • 如何撬动国内餐饮业?

    发布日期:2022-05-08 17:46   来源:未知   阅读:

      笔者2019年在吉林调研市场的时候,在一个小型的烧烤店内发现了正在做摆桌陈列的大窑嘉宾,当时我就发现这个产品特别有意思,知道怎么打可口可乐。

      我特地了解了一下大窑嘉宾,这是一个内蒙古的汽水品牌,没有做线上广告,包装土的要命,但是就是这么一个内蒙古的企业,一分钱广告不打,线上也不做,就这样硬生生做了三十多个亿的营收。

      因为我发现大窑嘉宾的整个营销系统是专门经过设计的,是专门吊着可乐打的战术。

      我看过它产品的配料:白糖,桔子汁,食品添加剂、蜂蜜。为什么不用甜味剂?而是用白糖和蜂蜜?

      大窑的品牌力不足,通过摆桌陈列,做终端拦截,让要喝可乐的消费人群冲动消费。

      大窑还不配业务员,把利润全部留出来给渠道,餐饮自然很有动力,他还吃准了北冰洋太贵,同等价格,我口味一样,容量还大一倍,你看看,产品,场景,痛点,卖点三者是不是一致?

      大窑嘉宾到经销商层面的到岸价为 17.5 元 / 箱,经销商给二批商的价格为 21.5 元 / 箱,终端发货开票价为30 元 / 箱,并且 5 件赠一件,合到 25 元 / 箱。大概算下来, 终端售价为 5-6 元,一瓶毛利可达 3-4 元,对小店主很有吸引力 。

      这里面的道理很简单,大窑就是看准了小餐饮店苦可乐久已:卖可乐不赚钱,但是又不得不卖的这个现实情况,来制定一整套餐饮渠道渗透策略。

      而且大窑嘉宾并没有向可乐比较强势的河南、京津冀、山东等腹地建厂,而是在内蒙,辽宁,宁夏,吉林等相对来说比较弱势,消费力不是很高的市场建厂。

      总结下来大窑嘉宾的打法:在竞争对手相对薄弱的区域,没有精力渗透的渠道,集中资源和费用,给分销渠道和零售商足够的利润,让他们在餐饮渠道单点突破,以点带面,逐步拓展和渗透,最后建立属于自己的根据地。